Эта статья , возможно, содержит оригинальное исследование . ( Февраль 2016 ) |
Часть серии статей о |
Агентство |
---|
В разных областях |
Теории |
Процессы |
|
Индивидуальные различия |
Концепции |
Себя |
Свободная воля |
Достижение цели — это процесс попытки достичь желаемого будущего результата . [1] Обычно это следует за постановкой цели , процессом формирования этих желаний.
Гольвитцер и Брандстаттер (1997) определяют четыре фазы достижения цели:
В данной статье дается обзор литературы по мотивации и настойчивости в достижении цели после начала целевой деятельности (т. е. фазы действия) с конкретными приложениями в области маркетинга и поведения потребителей .
Прогресс цели является мерой продвижения к достижению цели . [ 2] Восприятие прогресса часто влияет на мотивацию человека к достижению цели. [3] Халл (1932, 1934) разработал гипотезу градиента цели, которая утверждает, что мотивация к достижению цели монотонно возрастает от состояния инициации цели до состояния завершения цели. [4] [5] Халл разработал гипотезу градиента цели, наблюдая за крысами, бегущими за пищей (Халл, 1932). Используя датчики для оценки движения крысы, Халл заметил, что уровень усилий крысы увеличивался по мере уменьшения ближайшего расстояния до пищевой награды. Гипотеза градиента цели использовалась для прогнозирования поведения человека при достижении цели. [3]
Применяя гипотезу градиента цели к анализу потребительских вознаграждений или программ лояльности , исследователи маркетинга разработали эффект обеспеченного прогресса и эффект иллюзорного прогресса. Во-первых, Нунес и Дрез (2006) разработали эффект обеспеченного прогресса, который утверждает, что наделение потребителя некоторой мерой искусственного прогресса в достижении заданной цели может впоследствии повысить мотивацию потребителя к достижению цели, что приведет к более быстрому и высокому уровню достижения цели по сравнению с потребителями, которые не получили пожертвования. [6] Применительно к вознаграждениям или программам лояльности, было показано, что потребители с обеспеченным прогрессом имеют более высокую вероятность получения вознаграждения по сравнению с теми, кто не был наделен, и они выполнили задачу вознаграждения быстрее, чем не наделенные. [6]
Чтобы продемонстрировать этот эффект, совместно с профессиональной автомойкой Нунес и Дрез (2006) провели полевой эксперимент , в ходе которого они раздали 300 карт лояльности клиентам автомойки. [6] За каждую купленную автомойку держатели карт получали штамп на свои карты. Половина карт требовала десять штампов для получения вознаграждения (бесплатная мойка автомобиля), но эти карты были снабжены двумя штампами — следовательно, этим клиентам требовалось всего восемь дополнительных штампов, чтобы получить бесплатную мойку автомобиля. Другая половина карт не была снабжена, и клиентам требовалось всего восемь штампов, чтобы получить бесплатную мойку автомобиля. Авторы обнаружили, что среднее время между мойками автомобилей (т. е. время между покупками) для клиентов с обеспеченными картами было меньше, чем время между покупками для клиентов с не обеспеченными картами. Кроме того, процент погашения по обеспеченным картам (т. е. картам, заполненным и предоставленным для получения бесплатной мойки автомобиля) был статистически выше, чем процент погашения по не обеспеченным картам: 34% по сравнению с 19% соответственно. [6]
Во-вторых, Кивец, Урмински и Чжэн (2006) пришли к схожему выводу: эффект иллюзорного прогресса. [7] Они обнаружили доказательства того, что создание иллюзии прогресса в достижении цели ускоряет темпы ее достижения (т. е. сокращает время между визитами для программы вознаграждений) и увеличивает удержание в программе вознаграждений. Они разработали модель расстояния до цели, которая утверждает, что «инвестиции» в достижение цели обратно пропорциональны психологическому расстоянию между требованиями, полученными в погоне за вознаграждением, и общим количеством требований, необходимых для получения вознаграждения. [7]
Бонецци и др. (2011) предлагают градиент мотивации для достижения цели, который зависит от восприятия прогресса достижения цели от точки отсчета: либо начального состояния, либо конечного состояния цели. [3] Эта предлагаемая психофизическая модель достижения цели подразумевает, что (1) когда начальное состояние цели является точкой отсчета, уровни мотивации монотонно уменьшаются по мере увеличения расстояния от начального состояния и (2) когда конечное состояние цели является точкой отсчета, уровни мотивации монотонно увеличиваются по мере уменьшения расстояния до конечного состояния. [3] Предлагая U-образный градиент цели, Бонецци и др. (2011) утверждают, что воспринимаемая предельная ценность прогресса при достижении цели является наибольшей в начальном состоянии цели и конечном состоянии цели. Это восприятие предельной ценности стимулирует мотивацию; следовательно, мотивация является самой высокой в начальном и конечном состоянии цели. [3]
Психофизическая модель включает эффекты фрейминга , утверждая, что способ, которым сформулирована цель, влияет на восприятие прогресса во время достижения цели. [3] Восприятие прогресса впоследствии влияет на уровень усилий, прилагаемых на различных этапах во время достижения цели. Прогресс, измеряемый от начального состояния цели, называется фреймом «на сегодняшний день», а прогресс, измеряемый от конечного состояния цели, называется фреймом «на текущий момент» (Bonezzi et al., 2011). В эксперименте, проведенном с участниками-студентами бакалавриата, Bonezzi et al. (2011) дали участникам 15 долларов для пожертвования благотворительной организации с целью пожертвовать в общей сложности 300 долларов. [3] Участники были разделены на две группы: группу «на текущий момент» и группу «на текущий момент». В условии «на текущий момент» деньги, которые благотворительная организация собрала для достижения своей цели, были оформлены как уже собранные деньги. В условии «на текущий момент» прогресс в достижении цели в 300 долларов был оформлен как деньги, которые осталось собрать для достижения цели. В соответствии с психофизической моделью, Бонецци и др. (2011) обнаружили, что уровень пожертвований среди участников в группе «на сегодня» был самым высоким на ранних стадиях достижения цели, а уровень пожертвований среди участников в группе «на вынос» был самым высоким на поздних стадиях достижения цели. [3]
Теория нормативного соответствия Хиггинса (см. Теория нормативного фокуса ) утверждает, что люди, чей нормативно-правовой фокус (ориентация на профилактику или продвижение) совпадает с их подходом к достижению цели, будут демонстрировать более высокий уровень мотивации для достижения цели по сравнению с людьми, чей подход к достижению цели не совпадает с их нормативно-правовым фокусом (Шпигель, Гранд-Пиллоу и Хиггинс, 2004). [8] Следовательно, первые люди с согласованным фокусом и подходом с большей вероятностью достигнут цели. Например, в исследовании, проведенном со студентами бакалавриата в Колумбийском университете , Шпигель и др. (2004) оценили нормативно-правовой фокус, либо продвижение, либо профилактику, участников исследования. Участников попросили выполнить задание по написанию отчета, и участников попросили либо выполнить задание, используя перспективу бдительности, либо перспективу рвения. [8] Рвение связано с фокусом на продвижение (т. е. продвижение к цели), а бдительность связана с фокусом на профилактику (т. е. обеспечение цели). [8] Шпигель и др. обнаружили, что участники исследования, чьи задачи соответствовали их нормативной направленности (т. е. продвижение/рвение и профилактика/бдительность), с большей вероятностью выполняли задачу по сравнению с лицами, чья нормативно-правовая направленность не соответствовала формулировке задачи. [8]
Фишбах и Дхар (2005) обнаружили, что саморегулирующийся фокус на приверженности во время достижения цели приводит к действиям, соответствующим достижению цели, когда воспринимается прогресс в достижении цели; тогда как саморегулирующийся фокус на прогрессе во время достижения цели может привести к действиям, не соответствующим достижению цели. [9] Фишбах, Эяль и Финкельштейн (2010) расширили эту концепцию, чтобы предсказать поведение во время достижения цели, когда получена положительная и отрицательная обратная связь . [10] Они утверждают, что от людей, которые сосредоточены на приверженности, ожидается, что они будут совершать действия, соответствующие цели, при получении положительной обратной связи, поскольку эта обратная связь служит доказательством их приверженности цели; тогда как люди, сосредоточенные на прогрессе, воспринимают ту же самую положительную обратную связь как доказательство достаточного прогресса в достижении цели и впоследствии могут совершать действия, не соответствующие достижению цели. С другой стороны, люди, сосредоточенные на приверженности, будут воспринимать отрицательную обратную связь как доказательство отсутствия у них приверженности цели и впоследствии будут совершать действия, не соответствующие достижению цели; В то время как люди, ориентированные на прогресс, воспринимают отрицательную обратную связь как указание на отсутствие прогресса в достижении цели и впоследствии будут предпринимать действия, соответствующие цели. [10]
Фишбек и др. (2010) приводят следующий пример:
«…ученик, получивший высокий балл за тест и сделавший вывод, что ему нравится математика, в результате будет усерднее заниматься, тогда как одноклассник, получивший такую же положительную оценку и сделавший вывод о достаточном прогрессе, ослабит свои усилия и сосредоточится на общении со своими друзьями. [10] »
Хит, Ларрик и Ву (1999) утверждают, что мотивацию к достижению цели можно объяснить с помощью принципов теории перспектив , в частности, тех, которые связаны с S-образной функцией ценности. [11] Этот ценностный подход к мотивации подчеркивает следующие характеристики:
Хит и др. (1999) описывают цели как контрольные точки. [11] В частности, цель служит контрольной точкой, по которой люди психологически различают успехи и неудачи. Используя терминологию теории перспектив, успехи связаны с приобретениями, а неудачи связаны с потерями. [11] Например, если поставлена цель сбросить 10 фунтов, то сбросить 11 фунтов будет успехом, а сбросить 9 фунтов — неудачей.
Хит и др. (1999) утверждают, что подобно решениям в условиях неопределенности, неприятие потерь применимо к целям. [11] В случае с целями неприятие потерь подразумевает, что негативные эмоции, вызванные худшим выполнением, чем поставленная цель, перевешивают позитивные эмоции, связанные с превышением поставленной цели. [11] Например, предположим, что у человека есть цель сбросить 10 фунтов. Если он не достигнет своей цели, сбросив всего девять фунтов, величина его негативных эмоций будет больше, чем величина его позитивных эмоций, если он превзойдет свою цель, сбросив 11 фунтов.
Хит и др. (1999) утверждают, что чувствительность людей к прогрессу в достижении цели уменьшается по мере удаления от целевой точки отсчета. [11] Поэтому, по мере того как человек приближается к достижению своей цели, воспринимаемая ценность прогресса увеличивается. [11] Например, рассмотрим цель пробежать 10 миль и отдельную цель пробежать 20 миль. Если человек пробегает одну милю, воспринимаемая ценность этого прогресса больше, когда целевая точка отсчета составляет 10 миль, чем когда целевая точка отсчета составляет 20 миль.
Используя подход ценностей к достижению цели, Хит и др. (1999) утверждают, что ближайшие цели с большей вероятностью приведут к успешным результатам. [11] Когда цель является ближайшей, ценность каждого шага прогресса больше, чем если бы цель была отдаленной, учитывая уменьшающуюся чувствительность. Один из способов преобразования отдаленной цели в более отдаленную — это постановка подцелей. Поэтому Хит и др. (1999) утверждают, что постановка подцелей — эффективная стратегия мотивации успешного достижения цели. [11]
С другой стороны, Амир и Ариэли (2008) утверждают, что дискретные маркеры прогресса (DPM) или подцели могут вызывать самоуспокоенность и отвлекать внимание от основной конечной цели. [2] DPM сигнализируют о прогрессе во время достижения цели. [2] В соответствии с Фишбахом и Дхаром (2005), Амир и Ариэли (2008) предполагают, что выполнение DPM может привести к снижению мотивации для достижения конечного состояния цели. DPM могут иметь негативные последствия для достижения цели, когда прогресс цели определен — то есть когда известно расстояние, временное или пространственное, до конечного состояния цели. [2] Например, прогресс при завершении марафона имеет высокую определенность, потому что люди знают точное расстояние от начала до конца для достижения цели. С другой стороны, когда прогресс цели неопределен, DPM может служить индикатором того, что достижение цели успешно, что приведет к повышению мотивации для достижения конечного состояния цели. Амир и Ариэли (2008) описывают ухаживание за романтическим интересом как цель с высокой неопределенностью прогресса. [2]
Для целей с уверенностью в прогрессе выполнение DPM может снизить общую мотивацию к достижению цели. [2] Амир и Ариели (2008) утверждают, что при приближении к DPM во время достижения цели мотивация к достижению DPM увеличивается. Однако после достижения DPM мотивация снижается, что приводит к «состоянию самоуспокоенности». [2] Чистый результат по общей мотивации к достижению цели может быть отрицательным. [2] Кроме того, выполнение DPM для цели с уверенностью в прогрессе может служить отвлечением от конечной цели. Восприятие прогресса от достижения DPM может привести к меньшей сосредоточенности на достижении конечного состояния цели и большей сосредоточенности на конкурирующих целях. Следовательно, DPM или подцели могут иметь общее негативное влияние на мотивацию во время достижения цели для целей с уверенностью в прогрессе. [2]
Фокс и Хоффман (2002) предлагают парадигму настойчивости в достижении цели. [12] Их парадигма представляет собой смесь теорий Левина (см. Курт Левин ) и Аткинсона (см. Джон Уильям Аткинсон ) в сочетании с другими психологическими теориями. Фокс и Хоффман (2002) используют концепции Левина о напряжении и валентности. Напряжение в достижении цели возникает, когда существует несоответствие между текущим состоянием человека и желаемым конечным состоянием цели. [12] Мотивационная сила, направленная на устранение этого несоответствия и, следовательно, устранение напряжения, приводит к настойчивости. Фокс и Хоффман (2002) также используют концепции Аткинсона, которые приравнивают настойчивость к сохранению импульса ( физический принцип). Аткинсон утверждает, что как только цель поставлена, усилия по ее достижению сохраняются, если только они «не притупляются сильным внешним стимулом или возбуждением альтернативной, более сильной направленной на цель тенденции » [12] .
Используя эти концепции, Фокс и Хоффман (2002) предлагают четыре механизма настойчивости цели:
Проксимальное закрытие утверждает, что по мере уменьшения расстояния между конечным состоянием цели и текущим состоянием индивидуума, «привлекательная движущая сила» для достижения конечного состояния цели увеличивается. [12] Цель становится более желанной, а ее достижение более осуществимым. Кроме того, по мере приближения проксимального расстояния до конечного состояния цели, мотивационная сила для достижения цели и связанных с ней задач также увеличивается. [12]
Ясность завершения предполагает, что по мере того, как шаги к достижению цели становятся яснее, настойчивость в ее достижении возрастает. [12] Когда путь к достижению цели становится яснее, цель воспринимается как более достижимая, и, следовательно, мотивация к ее достижению возрастает. [12]
Что касается механизма валентности цели, Фокс и Хоффман (2002) описывают валентность как «степень привлекательности или желательности цели». [12] «Цели, которые воспринимаются как очень ценные, определяемые как те, которые отвечают потребностям индивида, имеют высокую валентность. [12] Цели с высокой положительной валентностью нелегко заменить, то есть их нельзя легко заменить другой целью. [12] Индивидуум с большей вероятностью будет упорствовать в достижении цели, которую нельзя заменить другой целью. [12]
Что касается механизма внутренних интересов, Фокс и Хоффман (2002) утверждают, что во время достижения основной цели у человека может развиться интерес к деятельности или опыту, связанным с достижением цели. [12] Следовательно, даже если интерес к основной цели ослабевает, у человека может быть мотивация продолжать упорно двигаться к достижению цели, чтобы он мог продолжать заниматься связанной деятельностью и опытом, которые вызывают положительные эмоции. [12]
В качестве альтернативы, эффекты невозвратных затрат могут привести к настойчивости в достижении цели. Аркес и Блюмер (1985) определяют эффекты невозвратных затрат как «большую тенденцию продолжать начинание после того, как были сделаны инвестиции в деньги, усилия или время». [13] Поэтому, как только прогресс в достижении цели становится заметен, люди могут продолжать преследовать цель, чтобы не тратить время и усилия, уже затраченные на достижение цели. [13]
{{cite journal}}
: CS1 maint: multiple names: authors list (link){{cite journal}}
: CS1 maint: multiple names: authors list (link){{cite journal}}
: CS1 maint: multiple names: authors list (link){{cite journal}}
: CS1 maint: multiple names: authors list (link){{cite journal}}
: CS1 maint: multiple names: authors list (link){{cite journal}}
: CS1 maint: multiple names: authors list (link){{cite journal}}
: CS1 maint: multiple names: authors list (link){{cite journal}}
: CS1 maint: multiple names: authors list (link){{cite journal}}
: CS1 maint: multiple names: authors list (link)