Перекрестные продажи

В этой статье есть несколько проблем. Помогите улучшить ее или обсудите эти проблемы на странице обсуждения . ( Узнайте, как и когда удалять эти сообщения ) Для проверки данной статьи необходимы дополнительные цитаты .Пожалуйста, помогите улучшить эту статью , добавив ссылки на надежные источники . Неподтвержденный материал может быть оспорен и удален. Найти источники:  "Cross-selling" – новости  · газеты  · книги  · ученый  · JSTOR ( Июнь 2015 г. )( Узнайте, как и когда удалить это сообщение ) В статье содержится список общих ссылок , но в ней отсутствуют соответствующие встроенные цитаты .Пожалуйста, помогите улучшить эту статью, добавив более точные цитаты. ( Февраль 2008 )( Узнайте, как и когда удалить это сообщение ) ( Узнайте, как и когда удалить это сообщение )

Перекрестные продажи — это метод продаж , включающий продажу дополнительного продукта или услуги существующему клиенту. На практике компании определяют перекрестные продажи многими разными способами. Элементы, которые могут повлиять на определение, могут включать размер компании, сектор промышленности , в котором она работает, и финансовые мотивы тех, кто должен определить этот термин. ^{[ необходима цитата ]}

Целью перекрестных продаж может быть либо увеличение дохода, получаемого от клиента, либо защита отношений с клиентом или клиентами. Подход к процессу перекрестных продаж может варьироваться, включая две команды в одной организации или две организации, сотрудничающие для перекрестных продаж или совместных продаж клиенту. ^[1]

В отличие от приобретения нового бизнеса, перекрестные продажи включают элемент риска, который может нарушить отношения с существующими клиентами. По этой причине важно гарантировать, что дополнительный продукт или услуга, продаваемые клиенту или клиентам, увеличивают ценность, которую клиент или клиенты получают от организации.

На практике крупные предприятия обычно комбинируют методы перекрестных и дополнительных продаж для увеличения доходов.

Для поставщика выгоды существенны. Наиболее очевидным примером является увеличение дохода. Также есть выгоды эффективности при обслуживании одного счета, а не нескольких. Самое главное, поставщики, которые продают больше услуг клиенту, с меньшей вероятностью будут вытеснены конкурентом. Чем больше клиент покупает у поставщика, тем выше затраты на переключение. ^{[ необходима цитата ]}

Хотя существуют некоторые этические проблемы с большинством перекрестных продаж, в некоторых случаях они могут быть значительными. Сделки Arthur Andersen с Enron представляют собой весьма наглядный пример. Обычно считается, что объективность фирмы, являющейся аудитором , была скомпрометирована продажей услуг внутреннего аудита и огромного объема консультационной работы для клиента. ^[2]

Хотя большинство компаний хотят больше перекрестных продаж, могут возникнуть существенные препятствия:

1. Политика в отношении клиентов, требующая использования услуг нескольких поставщиков.
2. Наличие различных точек покупки в рамках одной учетной записи снижает возможность обслуживания клиента как единой учетной записи.
3. Страх действующего бизнес-подразделения, что его коллеги выполнят работу с клиентом некачественно, что приведет к потере клиента всеми подразделениями фирмы.

В широком смысле, перекрестные продажи имеют три формы. Во-первых, при обслуживании счета поставщик продукта или услуги может услышать о дополнительной потребности клиента, не связанной с первой, и предложить ее удовлетворить. Так, например, при проведении аудита бухгалтер, скорее всего, узнает о ряде потребностей в налоговых услугах, услугах по оценке и других. В той степени, в которой это позволяют правила, бухгалтеры могут продавать услуги, которые удовлетворяют эти потребности. Этот вид перекрестных продаж помог крупным бухгалтерским фирмам значительно расширить свой бизнес. Из-за возможности злоупотреблений этот вид продаж аудиторами был значительно ограничен в соответствии с Законом Сарбейнса-Оксли .

Продажа дополнительных услуг — это еще одна форма перекрестных продаж. Это происходит, когда поставщик убеждает клиента, что он может повысить ценность своей услуги, купив другую у другого подразделения компании поставщика. Когда кто-то покупает бытовую технику, продавец предложит продать страховку за пределами условий гарантии. Хотя это распространено, такой вид перекрестных продаж может оставить у клиента ощущение, что его плохо использовали. ^{[ необходима цитата ]} Клиент может спросить продавца бытовой техники, зачем ему нужна страховка на совершенно новый холодильник: «Неужели он действительно может сломаться всего через девять месяцев?»

Третий вид перекрестных продаж можно назвать продажей решения . В этом случае клиенту, покупающему кондиционеры, продается пакет, включающий и кондиционеры, и услуги по их установке. Клиента можно считать покупающим облегчение от жары, а не просто кондиционеры.

• Хардинг, Форд (2002). Успех перекрестных продаж . Эйвон, Массачусетс: Adams Media. стр. 230. ISBN 1-58062-705-6.
• Виттманн, Георг (2006). Перекрестные продажи финансовых услуг малым и средним предприятиям через порталы электронного банкинга . Гетеборг: Труды 14-й Европейской конференции по информационным системам. стр. 8.