Электронная коммерция B2B
Продажа товаров или услуг между предприятиями через портал онлайн-продаж

Электронная коммерция B2B , сокращение от business-to-business electronic commerce , представляет собой продажу товаров или услуг между предприятиями через портал онлайн-продаж. В целом, она используется для повышения эффективности и результативности усилий компании по продажам. Вместо того, чтобы получать заказы вручную с помощью человеческих ресурсов (торговых представителей) — по телефону или электронной почте — заказы принимаются в цифровом виде, что снижает накладные расходы. [1]

Определение

Различия между бизнесом для потребителя (B2C) и бизнесом для бизнеса (B2B)

Электронная коммерция B2B и B2C может выглядеть одинаково, но они совершенно разные. У корпоративных покупателей и розничных потребителей разные потребности в покупке. [2] Различия могут быть:

  • Импульсивные покупки против рациональных покупок. Покупатели B2C совершают импульсивные и разовые покупки, в то время как покупатели B2B планируют покупки и совершают повторяющиеся покупки.
  • Лицо, принимающее единоличное решение, против лиц, принимающих множественные решения. Решение о закупках B2C принимается покупателем, закупки B2B часто предполагают несколько уровней утверждения и могут включать в себя участие разных отделов.
  • Краткосрочные отношения с клиентами против долгосрочных отношений с клиентами. Покупки B2C часто являются разовыми покупками, а покупки B2B основаны на долгосрочных и постоянных отношениях.
  • Установленные фиксированные цены против разнообразных цен — цены B2C обычно не подлежат обсуждению. Цены B2B обычно обсуждаются индивидуально.
  • Предварительная оплата или последующая оплата — в сфере электронной коммерции B2C оплата обычно производится кредитной картой, дебетовой картой или через PayPal до отправки товара. В сфере B2B оплата часто осуществляется на определенных условиях и может осуществляться в течение 30 или более дней после отправки товара.
  • Доставка, ориентированная на скорость, против доставки, ориентированной на пунктуальность. Покупатели B2C ищут скорость доставки, а покупатели B2B хотят доставки по надежному графику.

Характеристики покупателя B2B

Цепочки поставок более важны для транзакций B2B . Производственные компании получают компоненты или сырье от других компаний, а затем продают оптовику , дистрибьютору или розничному покупателю. Например, производитель автомобилей совершает несколько транзакций B2B, таких как покупка шин, стекла для лобовых стекол и резиновых шлангов для своих автомобилей. Конечная транзакция, готовое транспортное средство, проданное потребителю, является единой транзакцией B2C. [3] У оптовиков и дистрибьюторов по-прежнему есть цепочка поставок, но их цепочка состоит из готовых продуктов.

Как правило, в интернет-магазинах B2B и B2C есть поиск, навигация, подробная информация о продукте и страницы истории личного аккаунта. Однако в некоторых отношениях B2B сильно отличается от B2C. Большинство предприятий B2B имеют сложные процессы заказа, большие наборы атрибутов и сложные внутренние системы. Более того, в сценарии B2B покупка является частью работы клиентов. Ему нужно убедиться, что он покупает все необходимые продукты или компоненты для поддержания работы своей компании. В-третьих, поскольку организации могут быть очень большими, им нужно много продуктов или компонентов для поддержания работы своего бизнеса. Поэтому покупатели B2B часто размещают крупные заказы. Покупки B2B также характеризуются повторяющимися заказами вместо разовых покупок. Из-за этого компании заключают сделки на основе своего ежемесячного или даже годового спроса. Они тесно сотрудничают, и у каждого клиента B2B могут быть определенные цены на определенные продукты. Наконец, в покупках B2B участвуют несколько человек. Например, у компании может быть несколько покупателей или закупочных центров . Они отвечают за поиск нужных продуктов и заключение правильных сделок с реселлерами. Поскольку в одной сделке задействовано несколько человек, B2B больше основан на фактах, а не на эмоциях. Речь идет не о самой красивой упаковке, а о лучшей сделке для компании. В целом, соотношение лидирует.

Упомянутые выше характеристики можно резюмировать следующим образом:

B2CВ2В
Один покупательМножество лиц, принимающих решения
Фиксированные потребительские ценыЦены, рассчитанные на конкретного клиента
Прямые выплатыОплата при продаже в кредит
Запасы (для скорейшей поставки)Умные поставки (т.е. грузовики)
Низкочастотные покупкиПовторяющиеся покупки
Разовые визитыДолгосрочные отношения между заказчиком и производителем
Покупаете, потому что вам это нравитсяПокупка как часть работы
ПотребительПокупатели как часть организации, отношения с которой определяются договором, условиями и положениями

Различия между электронной коммерцией B2B и EDI

Транзакции B2B могут обрабатываться в режиме онлайн различными способами, из которых чаще всего используются электронный обмен данными (EDI) и электронная коммерция B2B. Хотя EDI и электронная коммерция B2B имеют свои собственные отличительные черты, их часто путают. [4]

EDI — это электронная передача информации о закупках между покупателем и продавцом. EDI передает информацию из заказа покупателя в отдел продаж или обслуживания клиентов продавца для преобразования в заказ на продажу. EDI хорошо подходит для размещения крупных повторяющихся заказов на поставку сырья производителям. [5] Например, следуя приведенному выше примеру, автопроизводителю регулярно требуется заказывать определенную марку и размер шин для определенной модели автомобиля. При производстве определенного количества автомобилей этого типа покупатели могут использовать EDI для размещения заказа на необходимое количество шин. Таким образом, продавцу не нужно беспокоиться о предоставлении информации о продукте — такой как описание, изображения или цены — для целей повторного заказа. [6]

Хотя, как и EDI, заказы на продажу обрабатываются онлайн, с B2B-клиентами заказы могут делаться время от времени и в нерегулярных количествах. Кроме того, B2B-электронная коммерция позволяет отображать множество различных типов подробных рисунков и изображений. Можно выставлять полный ассортимент продукции или деталей. Таким образом, интернет-магазин предоставляет возможность перекрестных и дополнительных продаж. [5]

Рынок электронной коммерции B2B стремительно растет. В 2014 году 63% покупателей промышленных товаров совершали покупки онлайн. Прогнозировалось, что рынок США вырастет с 780 миллиардов долларов в 2015 году до 1,1 триллиона долларов к 2020 году [7] , но последние данные свидетельствуют о том, что он еще больше. В 2022 году чуть более 10% продаж продукции B2B на общую сумму 1,676 триллиона долларов было осуществлено через веб-сайты электронной коммерции. Ожидается, что эта тенденция роста сохранится как минимум до 2026 года. [8] Политика Европейского союза в области предпринимательства направлена ​​на «повышение доверия и уверенности» на электронных рынках B2B . [9]

Ожидается, что к 2023 году объем электронной коммерции B2B в США достигнет 1,8 триллиона долларов США. [10] Этот рост обусловлен рядом факторов, включая растущее внедрение облачных вычислений, рост мобильной коммерции и растущий спрос на комплексные решения для цепочек поставок.

Мобильный

Термин «мобильная коммерция» был первоначально введен в 1997 году Кевином Даффи на открытии Глобального форума мобильной коммерции и означал «предоставление возможностей электронной коммерции непосредственно в руки потребителя в любом месте с помощью беспроводной технологии». [11] Мобильная электронная коммерция для B2B становится все более популярной. [ требуется цитата ] B2B имеет функции, отличающиеся от мобильной электронной коммерции для B2C. [ требуется цитата ] В то время как B2C в основном представляет собой классический просмотр каталогов, мобильная электронная коммерция для B2B требует определенных функций, которые включают: [ требуется цитата ]

  • Отображение цен, соответствующих требованиям клиента;
  • Всегда актуальная информация о наличии товара;
  • Скидки, рассчитываемые в режиме реального времени;
  • Заказы можно размещать быстро, например, с помощью истории заказов или списков, основанных на отфильтрованных наборах продуктов;
  • Торговые агенты должны иметь возможность представлять своих клиентов.

Смотрите также

Ссылки

  1. ^ «Как электронная коммерция снижает транзакционные издержки для типичного розничного магазина?». smallbusiness.chron.com . Получено 03.07.2019 .
  2. ^ "Различия между B2C и B2B в бизнес-системах". Small Business - Chron.com . Получено 29.12.2021 .
  3. ^ Кентон, Уилл. «Как работают цепочки поставок». Investopedia . Получено 25.09.2019 .
  4. ^ Менезес, Гари Де (1998-03-19). «Электронная коммерция и EDI — в чем разница?». ITWeb . Получено 25 сентября 2019 г.
  5. ^ ab "The Relationship Between EDI and B2B eCommerce". Four51 . 2018-12-13. Архивировано из оригинала 2019-07-03 . Получено 2019-07-03 .
  6. ^ "EDI или B2B электронная коммерция: вот в чем вопрос". Multichannel Merchant . 2016-06-13 . Получено 2019-07-04 .
  7. ^ Forrester Research (2015-04-03). "US B2B eCommerce To Reach $1.1 Trillion By 2020". blogs.forrester.com/ . Энди Хоар . Получено 18 января 2016 г. .
  8. ^ "Прогноз электронной коммерции B2B в США на 2022–2026 годы". Insider Intelligence . Получено 13 июля 2023 г.
  9. ^ Европейская комиссия, Повышение доверия и уверенности на электронных рынках «бизнес-бизнес» , Сообщение Комиссии Совету, Европейскому парламенту и Европейскому экономическому и социальному комитету, COM(2004) 479 final, опубликовано 14 июля 2004 г.
  10. ^ "Объем электронной коммерции B2B в США к 2023 году достигнет 1,8 триллиона долларов". Forrester . Получено 14 июля 2023 г.
  11. ^ Глобальный форум мобильной коммерции. "Первая [sic] пленарная конференция". Кристиан Моррис . Получено 18 января 2016 г.
Взято с "https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=B2B_e-commerce&oldid=1246541070"