Теория конструктивного уровня
Концепция социальной психологии

Теория конструкционного уровня ( CLT ) — это теория в социальной психологии , которая описывает связь между психологической дистанцией и степенью, в которой мышление людей (например, об объектах и ​​событиях) является абстрактным или конкретным . [1] [2] Основная идея CLT заключается в том, что чем дальше объект от человека, тем более абстрактным он будет мыслиться, в то время как чем ближе объект, тем более конкретным он будет мыслиться. В CLT психологическая дистанция определяется по нескольким измерениям — временное , пространственное , социальное и гипотетическое расстояние считаются наиболее важными, [3] хотя среди социальных психологов ведутся споры о дополнительных измерениях, таких как информационное, эмпирическое или аффективное расстояние. [4] Теория была разработана израильскими социальными психологами Нирой Либерман и американским психологом Яаковом Тропе .

Примером эффектов конструкционного уровня может служить тот факт, что хотя планирование следующего летнего отпуска за год вперед (в отдаленном будущем) заставит человека сосредоточиться на общих, деконтекстуализированных характеристиках ситуации (например, ожидание веселья и отдыха), тот же самый отпуск, запланированный на очень скорое время, заставит человека сосредоточиться на конкретных характеристиках текущей ситуации (например, в каких ресторанах бронировать столики, отправиться в путешествие на внедорожнике).

Согласно теории конструкционного уровня, люди воспринимают события, которые различаются по нескольким типам психологической дистанции:

  • временная дистанция (время)
  • пространственные расстояния (физическое пространство)
  • социальные дистанции (межличностные дистанции, например, дистанции между двумя разными группами или двумя непохожими людьми)
  • гипотетические расстояния (предполагая, что событие вероятно или маловероятно)

Психологическая дистанция влияет на то, в какой степени мы думаем о событии, человеке или идее как о чем-то высоком или низком, и это влияет на то, насколько конкретными или абстрактными являются эти мысли:

  • Высокоуровневое интерпретационное мышление — это когда люди мыслят абстрактно. Думая на этом уровне, люди смотрят на общую картину, не сосредотачиваясь на деталях. На высоком уровне люди сосредотачиваются на центральных чертах, которые охватывают общую суть ситуации или объекта. [2]
  • Низкоуровневое интерпретационное восприятие — это когда люди думают более конкретно и связано с психологической близостью. Когда люди вовлечены в низкоуровневое интерпретационное восприятие, они фокусируются на настоящем в мельчайших деталях. На низком уровне люди фокусируются на периферийных, вторичных чертах, которые менее существенны для общей сути ситуации или объекта. [2]

Уровни интерпретации

CLT делит ментальные интерпретации на два уровня: высокий уровень и низкий уровень. Высокоуровневые интерпретации — это способ мышления в масштабном ключе. Это суперординатный или центральный подход, размышляющий об общей идее ситуации и извлекающий основную суть ситуации. Низкоуровневые интерпретации — это более ориентированные на детали или подчиненные мыслительные процессы. Например, можно думать о детях, играющих в мяч, как на высоком, так и на низком уровне. Если бы кто-то думал о деятельности детей на высоком уровне, он мог бы описать эту деятельность как «дети веселятся». В то время как, если бы кто-то думал о деятельности детей на низком уровне, он бы сосредоточился на более конкретных, непосредственных деталях, таких как цвет мяча или возраст детей. На низком уровне больше внимания уделяется тому, чем ситуация отличается от других, тогда как на высоком уровне больше внимания уделяется поиску того, чем они похожи. Таким образом, на каких подчиненных признаках фокусируется внимание, может зависеть от ситуации, тогда как на центральных, высокоуровневых признаках — нет. [2]

Уровень интерпретации также связан с вопросами желательности и осуществимости в принятии решений. Рассмотрение желательности объекта, события или курса действий придает большее значение результату и является высокоуровневым интерпретацией или способом мышления. Рассмотрение осуществимости, с другой стороны, больше сосредоточено на средствах или способах достижения результата и является низкоуровневым интерпретацией или способом мышления. То есть, высокий уровень больше фокусируется на «почему», в то время как низкий уровень больше фокусируется на «как». [2]

Типы психологических дистанций

Согласно CLT, психологически далекие события истолковываются на высоком уровне, тогда как психологически близкие события истолковываются на низком уровне. Существует несколько различных видов психологической дистанции. Временная дистанция, пространственная дистанция, социальная дистанция и гипотетическая дистанция — вот те, которые получили наибольшее внимание в исследованиях.

Временная дистанция

Временное расстояние относится к расстоянию во времени. То, что находится близко во времени, является близким во времени, тогда как то, что находится далеко во времени, является далеким во времени. Например, существует большее временное расстояние при размышлении о поездке, которая произойдет через шесть месяцев, чем при размышлении о поездке, которая произойдет через одну неделю. Временное расстояние до воображаемых будущих событий модулирует наше оценочное представление о них таким образом, что чем больше расстояние, тем более вероятно, что событие будет концептуализировано в терминах нескольких абстрактных характеристик. Это актуально в случае потенциальных опасностей или рисков, потому что этот механизм когнитивно отделяет нас от реальности вероятных нежелательных результатов. [5] По словам Троупа и Либермана, долгая история исследований того, как планировать близкое и отдаленное будущее, может быть объяснена с помощью CLT. [2]

Ошибка планирования

Ошибка планирования описывает, как люди склонны не продумывать будущее в деталях. Это приводит к тому, что люди берут на себя чрезмерные обязательства по разным событиям в будущем. Затем они понимают, что по мере приближения событий они, возможно, не смогут выполнить все запланированные задачи. [6] Это может быть связано с наложением событий или с отсутствием времени, чтобы полностью посвятить себя всем своим предыдущим планам.

Согласно CLT, ошибка планирования возникает из-за того, что события в далеком будущем трактуются на более высоком, более абстрактном уровне, в то время как события в ближайшем будущем трактуются на более низком, более конкретном уровне. [2] В одном исследовании студентов колледжа попросили указать, сколько часов они планируют потратить на различные виды деятельности, такие как учеба, посещение занятий, занятия спортом и т. д. в течение недели в ближайшем будущем (следующей недели) или недели в далеком будущем (недели, которая произойдет через несколько месяцев). При планировании ближайшего будущего оценки студентами того, сколько времени они потратят на каждое занятие, учитывали тот факт, что время, потраченное на одно занятие, будет потрачено за счет времени, потраченного на другое (например, время, потраченное на занятия спортом, может быть потрачено за счет времени, потраченного на учебу). Однако при планировании отдаленного будущего оценки студентами того, сколько времени они потратят на различные виды деятельности, не принимали во внимание эти практические ограничения, и они планировали занятия так, как будто у них было неограниченное время и ресурсы. По словам исследователей, временные ограничения и конфликты между видами деятельности являются факторами, влияющими на осуществимость деятельности, и, таким образом, имеют низкий уровень и, скорее всего, будут в центре внимания планирования на ближайшее будущее. С другой стороны, когда планируемая неделя была в отдаленном будущем, вопросы желательности (насколько привлекательным было каждое занятие), которые имеют высокий уровень, были в центре внимания планов студентов. [7]

Дисконтирование времени

Временное дисконтирование или временное дисконтирование — это широкий спектр идей, включающих связь между временем и степенью, в которой объект, ситуация или курс действий рассматриваются как ценные. Общая теория заключается в том, что люди придают большую ценность и значение немедленным событиям и результатам и придают меньшую ценность будущим результатам или событиям. По мнению Троупа и Либермана, CLT может предоставить структуру, с помощью которой можно понять широкий спектр явлений, описанных исследованиями временного дисконтирования. Различные толкования могут различаться по степени, в которой они связаны с положительными или отрицательными оценками. Абстрактное, высокоуровневое толкование деятельности (например, «научиться говорить по-французски») может привести к более положительной оценке этой деятельности, чем конкретное, низкоуровневое толкование (например, «научиться спрягать неправильный французский глагол 'avoir ' »). Таким образом, CLT предсказывает, что мы будем думать о ценности низкоуровневых интерпретаций при оценке события в ближайшем будущем, но думать о ценности высокоуровневых интерпретаций при оценке события в отдаленном будущем. Таким образом, CLT предсказывает, что когда низкоуровневые интерпретации более ценны, временная задержка снизит привлекательность варианта, но когда высокоуровневые интерпретации более ценны, временная задержка увеличит его привлекательность. [2] [8] Таким образом, ставка дисконтирования зависит и измеряется величиной ценности, придаваемой событию или результату. Если есть небольшое вознаграждение, оно дисконтируется быстрее, чем если бы вознаграждение было больше. [2]

Пространственная дистанция

Пространственное расстояние — это физическое расстояние, на котором события происходят друг от друга. Если событие, например, выпускной, происходит на улице, оно обрабатывается на низком уровне. Если выпускной происходит в другом штате, то оно обрабатывается на высоком уровне. Когда событие происходит далеко от человека, оно рассматривается более абстрактно. Аналогично, когда события происходят в близком месте, они рассматриваются более конкретно. [9]

В одном исследовании было обнаружено, что участники, которые представляли себе пространственно удаленное, а не близкое событие (помощь другу в переезде в квартиру, находящуюся в 3000 милях от места проживания участника, а не в его районе), предпочитали описывать действия, связанные с переездом, в терминах состояний высокого уровня (например, «обеспечение безопасности дома»), а не средств низкого уровня (например, «вставка ключа в замок»). [10]

Социальная дистанция

Социальная дистанция — это мера расстояния между двумя или более социальными группами или людьми. Социальная дистанция больше касается чувств людей внутри группы и того, как они взаимодействуют с другими членами группы. Если социальная группа чувствует себя в безопасности и открыта с другой группой, она будет демонстрировать близкую дистанцию. Это также может происходить, когда они чувствуют, что другие социальные группы похожи на их группу, поэтому видят группу как расширение своей социальной группы. В этом случае группа чувствует себя неуверенной и закрытой от групп на большом расстоянии. Дальние расстояния — это когда люди в социальной группе чувствуют, что они не могут соотнестись с другой группой. [11]

Межличностное сходство — это еще одна форма социальной дистанции. Чем больше кто-то похож на нас, тем более близким он кажется в социальном плане. [2] [12] Исследования показали, что действие человека, который не похож на нас, истолковывается в более абстрактных терминах, чем действие человека, который более похож, что предполагает, что сходство функционирует как форма психологической дистанции. [12]

Область, где социальные дистанции и пространственные различия встречаются, находится в языке. Когда люди говорят о дружбе, они часто выражают социальные дистанции от своих друзей словами, используемыми для описания пространственных расстояний. Используемые языки подразумевают, что между ментальными отношениями друзей есть физическое пространство. Например, кто-то может сказать о другом человеке: «Кажется, мы сейчас находимся по разные стороны баррикад». [11]

Гипотетическое расстояние

Гипотетическое расстояние — это еще один тип психологического расстояния, описываемый теорией уровня конструкта. Гипотетичность относится к вероятности того, что событие произойдет. Гипотетически близкое событие — это событие, которое весьма вероятно, тогда как гипотетически далекое событие — это событие, которое весьма маловероятно. [13] Расстояние в гипотетическом расстоянии связано с тем, насколько близко к реальности что-либо. [14] Согласно CLT, высоковероятные события будут обработаны на низком уровне конструкта, а крайне маловероятные события будут обработаны на высоком уровне конструкта. [13]

Один из способов думать о чем-то на более высоком уровне — думать об этом в терминах более широких абстрактных категорий (например, одежда), а не узких подчиненных категорий (например, мини-юбки). В одном исследовании участников попросили представить себе участие в деятельности, например, походе, которая была либо очень вероятной, либо очень маловероятной. Затем участникам дали список предметов или событий, которые связаны с этой деятельностью (например, мыло, купальник, плот, кроссовки, фонарик), и попросили сгруппировать их по категориям. Участники, которые представляли себе маловероятное событие, группировали предметы в меньшее количество более широких категорий, чем те, кто представлял себе вероятное событие, в то время как те, кто представлял себе вероятное событие, использовали интерпретацию более низкого уровня, сосредоточившись на более узких категориях. [13]

Оптимизм играет роль в гипотетической дистанции. Оптимизм может влиять на то, когда люди строят планы на будущее и сколько ошибок происходит в процессе планирования. Когда люди планируют далекое будущее, они планируют абстрактно и часто оптимистичны. Когда люди фантазируют о будущих событиях, они верят, что каждый аспект будет идти в соответствии с их планами. [14]

Восприятие

Восприятие зависит от теории конструкционного уровня почти во всех аспектах психологии . [2] Были обнаружены сильные связи и сходства между различными типами психологических дистанций. К ним относятся временная, пространственная, личная и социальная дистанция. [2] Когда расстояние на одном из этих уровней увеличивается, другие уровни также увеличиваются. Было обнаружено, что эти различные типы психологической дистанции сильно коррелируют друг с другом. [15] Это было показано с помощью тестирования временной дистанции, чтобы увидеть, повлияет ли это также на восприятие социальной дистанции . Было обнаружено, что они имеют схожие результаты, заключающиеся в том, что по мере увеличения одного уровня дистанции увеличивается и другой. Таким образом, когда время более отдалено и связано с другим человеком, этот человек считается менее похожим на себя и, следовательно, более далеким в социальном плане. Таким образом, временная и социальная дистанция могут увеличивать или уменьшать знакомство. Кроме того, отсутствие знакомства (увеличение социальной дистанции) может влиять на дискриминацию, связанную со стереотипами , уровнями эмпатии и готовностью людей помочь этому человеку. Таким образом, увеличение любого типа психологической дистанции может иметь негативные последствия для отношений между социально дистанцированными группами или отдельными лицами. [16]

CLT можно применять практически к любой ситуации. Например, люди, думающие в более отдаленном или высокоуровневом интерпретационном плане, будут более открыты для комплексных экзаменов, которые охватывают более широкую всеобъемлющую идею предмета, в то время как люди, думающие в интерпретационном плане более низкого уровня или более близкого будущего, как правило, более удовлетворены подробным конкретным тестом. В одном исследовании участники просматривали ряд частичных изображений в паре с идеями либо близкого, либо отдаленного будущего. Глядя на эти изображения с идеей близкого будущего, участники были более способны рассматривать изображение как целое конкретное изображение, в то время как у них были более абстрактные интерпретации изображений далекого будущего. [17]

Суждения

Люди судят обо всех аспектах своей жизни, включая события, людей и общество. Если событие близко по времени, мы, скорее всего, будем думать в терминах конкретных низкоуровневых интерпретаций, делая детали более важными. Однако, если событие дальше, мы больше думаем в терминах абстрактных общих идей, которые следуют высокоуровневым интерпретациям. [18] Оценивая, сколько времени потребуется для завершения задачи, участники серии исследований думали, что им потребуется больше времени для выполнения задачи, если она будет дальше в будущем (временно отдаленной), будет представлена ​​как гипотетическая (гипотетически отдаленная) или когда они были заранее подготовлены абстрактными идеями. [19] На воспоминания также могут влиять различные уровни интерпретации и расстояния. Чем дальше в прошлом произошло событие, тем более абстрактное, высокоуровневое мышление возникает. При вызове воспоминаний о давних событиях, скорее всего, будет использоваться абстрактная, общая, высокоуровневая идея события. Когда вспоминается что-то более недавнее, это можно сделать более конкретно, сосредоточившись на более низкоуровневых деталях. [20]

Стереотипы

CLT также можно использовать для объяснения стереотипов . Абстрактность представлений, которые мы имеем о людях или группах, может изменить наше суждение о людях, которые не вписываются в те же категории, что и мы, и, следовательно, более социально дистанцированы. Например, при рассмотрении другой группы людей с более отдаленной или высокой точки зрения можно легко использовать абстрактные или централизованные взгляды. Глядя на группу подростков в торговом центре, взрослый может подумать, что они замышляют что-то нехорошее или что они смутьяны. Это общее абстрактное и централизованное представление, сосредоточенное только на одном широком аспекте группы. Эти представления обычно неверны и могут привести к стереотипам и дискриминации. Аналогично, размышления о других на более низком уровне, например, о людях, которых человек знает лично (т. е. менее дистанцированных людях), позволяют получить более подробные идеи и представления об этих людях. Поэтому эти представления часто более правильны и с меньшей вероятностью создадут или укрепят стереотипы. Чем больше социальная дистанция между группами, тем больше она усиливает дискриминацию в отношении групп, которые расово или сексуально отличаются от нас. Когда люди классифицируются таким образом, что они отчетливо отличаются от себя (то есть психологически далеки от себя) и, таким образом, рассматриваются в более абстрактных терминах, как правило, возникают более негативные эффекты. Увеличение других типов психологической дистанции (например, временной, пространственной) может увеличить социальную дистанцию ​​между группами, что приводит к большему количеству этих негативных межгрупповых результатов. [21]

Категоризация

Мы формируем категории в зависимости от использования различных уровней толкования. Это формирует то, как мы рассматриваем вещи как похожие или разные. [2] Как правило, когда мы думаем об объектах, ситуациях или людях в абстрактных, высокоуровневых терминах, мы склонны категоризовать их в более широкие категории (например, «кухонные принадлежности»). Когда мы думаем в низкоуровневых терминах, мы склонны использовать более узкие, более конкретные подкатегории (например, «тарелки», «кастрюли»). [13] Категории могут быть из разных типов людей, где те, кто более физически далек или отличается от нас, могут быть отнесены к другим или аутгруппам, отличным от нас. Это может формировать групповые связи, наряду с отношением, которое отличается к аутгруппам. Мы также можем категоризовать себя, это часто используется, когда люди думают о своих конкретных качествах или больше о том, кем они являются в целом. Таким образом, когда люди думают о себе в настоящем, они склонны быть более сосредоточенными на своих индивидуальных конкретных качествах и более подробно, в то время как когда они думают о себе в будущем, они больше думают о том, какими они будут в грядущие годы, в общем и абстрактном смысле. [21]

Принятие решений и рискованное поведение

Расстояние или высокоуровневые интерпретации могут сделать альтернативные варианты, которые трудно осуществить, более желательными. Ближайшее будущее или низкоуровневые интерпретации могут, напротив, сделать альтернативные варианты, которые трудно осуществить, менее желательными. Таким образом, рискованное поведение можно объяснить с помощью CLT. Высокоуровневые интерпретации могут сделать более трудные или невозможные результаты более привлекательными и, следовательно, заставить людей идти на больший риск ради менее вероятных результатов. [2] Высокоуровневые интерпретации могут иметь эффект оценки вознаграждений, которые являются более рискованными и более отдаленными в будущем. Например, люди будут делать более рискованные ставки, когда ставка делается в отдаленном, чем в ближайшем будущем. [22] Идеи времени и вероятности часто рассматриваются очень похожим образом; поэтому они, как правило, соответствуют, поскольку одно увеличивает другое. Связи между этими двумя часто устанавливаются автоматически, без сознательного знания человека. [23] Думая об инвестициях в высокоуровневые интерпретации, люди склонны заниматься более рискованным поведением. При размышлении о тех же инвестициях в низкоуровневом интерпретации больше внимания уделяется настоящему и тому, что риск будет означать с точки зрения здесь и сейчас. Таким образом, сосредоточение на низкоуровневых аспектах решения может сдержать некоторое рискованное поведение, заставляя человека сосредоточиться на фактических деталях и уменьшая общее возможное чувство будущего. В рамках общей идеи принятия решений CLT поддерживалось для содействия или вреда организационным процессам принятия решений и результатам. [24] Исследования также изучали более общие решения, такие как выбор прокрастинации. Более конкретные действия или события ближайшего будущего, как правило, создают более низкоуровневую интерпретацию, и поэтому люди менее склонны прокрастинировать для этих функций, чем для более абстрактных действий, относящихся к более отдаленному будущему. [25]

Межличностный

Люди склонны рассматривать других как похожих или отличных от себя. Как обсуждалось ранее, это соответствует социальной дистанции. Если человек рассматривается как менее похожий на себя, он считается более социально далеким и, таким образом, на более высоком уровне интерпретации. Если они рассматриваются как более похожие на себя, социальная дистанция уменьшается, что приводит к интерпретациям более низкого уровня. Интерпретации высокого уровня могут помочь создать социальное разнообразие, заставляя людей интересоваться встречами с новыми и разными людьми. Интерпретации низкого уровня более полезны для отношений с людьми, которые больше похожи на нас, и помогают поддерживать уже сформированные отношения с людьми из нашего внутреннего круга и группы . [2] Частота воздействия определенной ситуации или человека также может влиять на используемый уровень интерпретации. Чем чаще человек подвергался воздействию события или человека, тем более вероятно, что он будет использовать подход более низкого уровня для их описания, включающий более конкретные детали, усвоенные с течением времени. Напротив, менее знакомое событие или человек, вероятно, будут описаны на более высоком уровне более абстрактно из-за отсутствия вовлеченного воздействия. [26] Люди склонны использовать эти интерпретации для взаимодействия с другими и формирования мнения о них. Эти мнения часто могут быть бессознательными или автоматическими, и, таким образом, не всегда являются чем-то, что люди осознают. Люди склонны формировать больше таких мгновенных суждений, когда человек, которого они оценивают, находится на большем расстоянии в пространстве. Это влияет на мнения людей на неявном уровне, показывая, что уровни интерпретации являются автоматическим явлением. [27] Кроме того, на больших психологических расстояниях люди склонны придавать большее значение центральным чертам , а не периферийным чертам при оценке характера другого человека. [28]

Социальная власть

Власть в обществе может создавать социальную дистанцию ​​от других, которые имеют больше или меньше власти, чем ты сам. Исследования показали, что те, кто настроен на концепцию власти, склонны интерпретировать события более абстрактно, на высоком уровне. [29] Различный социальный статус может создавать социальную дистанцию, и, следовательно, может соответствовать другим формам психологической дистанции. [2]

Вежливость

Психологическая дистанция может влиять на уровень вежливости. Интерпретации более высокого уровня и увеличивающаяся дистанция увеличивают сигналы вежливости, а интерпретации более низкого уровня или менее отдаленные события уменьшают сигналы вежливости. Даже физическое расстояние может отражать интерпретации вежливости высокого и низкого уровня. Например, расстояние, на котором люди находятся друг от друга во время разговора или после первой встречи, может определять уровень проявляемой вежливости. Чем ближе расстояние, на котором люди находятся друг от друга, тем менее вежливой и более неформальной представляется встреча. Это можно увидеть в более близких и близких отношениях, когда люди обнимаются или целуются, по сравнению с сохранением вежливой или уважительной дистанции во время более формального взаимодействия. [2] Вежливость используется в социальных ситуациях для отражения и контроля социальной дистанции. Это было обнаружено в кросс-культурном контексте, что придает большее доверие связи между уровнями интерпретации и уровнем проявляемой вежливости. Исследования показали, что не только вежливость имеет тенденцию увеличиваться с временной и пространственной дистанцией, а также с абстракцией, но и, наоборот, увеличение вежливости также увеличивает уровень пространственной и временной дистанции, а также более высокий уровень абстракции. [30]

Саморегуляция/самоконтроль

Существует связь между расстоянием и облегчением саморегуляции или самоконтроля . Было показано, что будущие и более дальние расстояния лучше способствуют саморегуляции, и что по мере уменьшения расстояния до события саморегуляция также снижается. [2] Когда люди боятся, что не смогут достичь своей цели из-за соблазнов, которые могут их отвлечь, они выбирают методы самоконтроля для принятия решений и избегания этих соблазнов, тем самым давая себе больше шансов на достижение своей цели. Люди более склонны действовать таким образом, когда думают на высоком уровне интерпретации.

Такое мышление высокого уровня может увеличить использование определенных стратегий самоконтроля. Две стратегии самоконтроля — это выбор в скобках и самоналожение наказания. При выборе в скобках, признавая вредные выборы и определяя ряд позитивных и полезных замен, люди могут найти способы помочь своему самоконтролю. Самоналоженные наказания — это наказания, которые люди назначают себе за действия, основанные на импульсивном или вредном выборе, вместо более самоконтролируемого выбора. Поскольку высокоуровневые интерпретации поддерживают самоконтроль, представление заманчивой ситуации на более высоком уровне способствует использованию обеих этих стратегий и, таким образом, может улучшить самоконтроль. [31]

Социальный конфликт, переговоры и убеждение

Переговоры и убеждение — это социальные конфликты, которые можно понять с точки зрения CLT. При ведении переговоров или попытке убедить кого-то часто возникают основные соображения высокого уровня и второстепенные соображения низкого уровня. Главные вопросы — это такие аспекты, как ценности, идеология и общие убеждения. Главные вопросы часто фокусируются в большей степени при размышлениях о далеком будущем или с высокоуровневыми толкованиями. Второстепенные вопросы — это более конкретные интересы, на которых фокусируются при размышлениях о ближайшем будущем или низкоуровневых толкованиях. [2] CLT и убедительные коммуникации связаны и взаимосвязаны во многих аспектах. [32] При рассмотрении переговоров в отношении высокоуровневых толкований было получено множество результатов, которые показали разницу между будущим и настоящим. Когда люди более временно или лично далеки от результата, они с меньшей вероятностью придут к легкому выводу или компромиссу по второстепенным целям. Большее расстояние между настоящим и временем, когда происходят переговоры, делает людей более склонными прийти к общему выводу и достичь соглашений о логроллинге , которые максимизируют результаты обеих сторон. Наконец, более абстрактное мышление о переговорах в целом приводит к большему количеству компромиссов и взаимовыгодных соглашений. [33] [34]

Потребительское поведение

Принятие решений может применяться к различным ситуациям, таким как поведение потребителей. Высокоуровневое и низкоуровневое толкование влияет на то, как люди рассматривают покупку товаров. При покупке товаров осуществимость (как мы можем купить товар), которая является низкоуровневой, и желательность (насколько мы хотим товар), которая является высокоуровневой, играют большую роль в том, что мы покупаем и почему мы его покупаем. Это включает в себя то, как мы рассматриваем скидки, и чем больше расстояние, необходимое для получения скидки, тем меньше вероятность того, что покупатель воспользуется скидкой. Низкоуровневое толкование также с большей вероятностью увеличит уровень воспринимаемого риска и, таким образом, увеличит вероятность покупки страховки или плана защиты. Взгляд на покупку чего-либо с большего расстояния (высокоуровневое толкование) подчеркивает центральные аспекты товара, часто делая его более позитивным и удовлетворительным.

Реклама также использует это как способ вызвать волнение по поводу товара. Например, реклама мобильных телефонов не будет рекламировать каждую маленькую деталь своего товара, а вместо этого покажет только новейший или самый необычный аспект, подчеркнув новую камеру или голосовую функцию, вместо того, чтобы показать, как ее включить и выключить. Это повышает вероятность того, что потребитель купит товар, увидев, что рекламируется, что выйдет в будущем. Рекламодатели могут использовать эту стратегию, чтобы убедить потребителей покупать продукцию компании, подчеркивая более высокий уровень и более важные аспекты товара. [35] Из-за эффектов интерпретационного уровня рекламное сообщение, которое включает предупреждение о рискованных побочных эффектах (реклама сигарет, которая предупреждает о рисках, связанных с раком, например), может иронично увеличить потребительские покупки, когда есть задержка между временем, когда потребители решают, выбирать ли, и временем, когда они ожидают употребить продукт. [36]

На решения о покупке также может влиять физическое расстояние. Возможность потрогать или увидеть продукт лично, в отличие от более абстрактного представления о товаре, может повлиять на потенциальных покупателей, сделав их более воодушевленными или приверженными покупке товара. Эти эффекты физического расстояния отражают эффекты пространственного и временного расстояния. [37] Эти аспекты поведения потребителей могут манипулироваться компаниями, зная, как думает потребитель, и изменяя уровень интерпретации. [38]

Сожалеть

Сожаление также является важным аспектом поведения потребителей, на который влияет уровень интерпретации. Сожаление о своем выборе покупки переживается по-разному в зависимости от увеличения или уменьшения расстояния. При предварительной покупке или предварительном заказе товара в далеком будущем потребитель может пожалеть или изменить свое решение в течение длительного времени, которое он вынужден ждать, чтобы получить товар. Однако это может иметь и противоположный эффект, усиливая его приверженность, и это может произойти с дополнительной последовательностью рекламы и постоянным напоминанием о положительных качествах продукта. Даже в случаях, когда покупка происходит в настоящем или ближайшем будущем, первой реакцией часто является сожаление, которое позже меняется на признание нашего выбора. [35]

Креативность

Запуск абстрактного (высокого) уровня интерпретации (например, представление выполнения задачи в следующем году вместо сегодняшнего) улучшает производительность по нескольким различным показателям креативности. При рассмотрении задачи через фрейм высококонструальной обработки люди чаще приходят к творческому озарению («моменты ага») и генерируют более креативные причины, по которым что-то должно быть сделано. [39]

Дополнительные типы дистанции, связанные с поведением потребителей

Дополнительные типы психологической дистанции, помимо тех, которые традиционно обсуждаются в рамках CLT, были предложены для объяснения решений потребителей. Эмпирическая дистанция — это степень, в которой потребитель получил информацию на основе личного, прямого опыта или косвенного опыта, например, от других людей или средств массовой информации. Информационная дистанция определяется с точки зрения того, сколько информации или знаний у кого-то есть о продукте. Чем больше информации у человека о продукте, тем менее он далек. [4]

Смотрите также

Ссылки

  1. ^ Тропе, Яаков; Либерман, Нира (2010). «Теория психологической дистанции на уровне конструкта» (PDF) . Psychological Review . 117 (2): 440– 463. doi :10.1037/a0018963. PMC  3152826 . PMID  20438233.
  2. ^ abcdefghijklmnopqrs Trope, Yaacov L. (2012). Теория конструкционного уровня. В PK Van Lange, Handbook of Theories of Social Psychology (стр. 118-134). Вашингтон, округ Колумбия: Sage Publications Ltd.
  3. ^ Бар-Анан, Йоав; Либерман, Нира; Тропе, Яаков (2006). «Связь между психологической дистанцией и уровнем интерпретации: доказательства из теста на неявную ассоциацию». Журнал экспериментальной психологии: Общие сведения . 135 (4): 609–622 . CiteSeerX 10.1.1.483.6498 . doi :10.1037/0096-3445.135.4.609. PMID  17087576. 
  4. ^ ab Фидлер, Клаус (2007). «Теория конструктивного уровня как интегративная структура для исследований поведенческого принятия решений и психологии потребителей». Журнал психологии потребителей . 17 (2): 101– 106. doi :10.1016/s1057-7408(07)70015-3.
  5. ^ О'Салливан, Оуэн П. (2015). «Нейронная основа постоянного взгляда на светлую сторону» (PDF) . Диалоги по философии, ментальным и нейронаукам . 8 (1): 11– 15.
  6. ^ Канеман, Дэниел; Тверски, Амос (1979). «Интуитивное предсказание: предубеждения и корректирующие процедуры». Исследования TIMS в области науки управления . 12 : 313–327 .
  7. ^ Либерман, Нира; Троп, Яаков (1998). «Роль осуществимости и желательности в решениях в близком и отдаленном будущем: проверка временной дистанции на уровне интерпретации». Журнал личности и социальной психологии . 75 : 5–18 . CiteSeerX 10.1.1.321.9656 . doi :10.1037/0022-3514.75.1.5. S2CID  1407599. 
  8. ^ Троп, Яаков; Либерман, Нира (2000). «Временные интерпретационные и зависящие от времени изменения в предпочтениях». Журнал личности и социальной психологии . 79 (6): 876–889 . CiteSeerX 10.1.1.125.7230 . doi :10.1037/0022-3514.79.6.876. PMID  11138758. 
  9. ^ Хендерсон, М.; Фудзита, Кентаро; Троп, Яаков; Либерман, Нира (2006). «Преодоление „здесь“: влияние пространственного расстояния на социальное суждение». Журнал личности и социальной психологии . 91 (5): 845–856 . CiteSeerX 10.1.1.419.789 . doi :10.1037/0022-3514.91.5.845. PMID  17059305. 
  10. ^ Фудзита, Кентаро; Хендерсон, доктор медицины; Энг, Дж.; Тропе, Яаков; Либерман, Нира (2006). «Пространственная дистанция и мысленная интерпретация социальных событий». Психологическая наука . 17 (4): 278–282 . CiteSeerX 10.1.1.334.9397 . дои : 10.1111/j.1467-9280.2006.01698.x. PMID  16623682. S2CID  2387643. 
  11. ^ ab Мэтьюз, Дж. Л.; Мэтлок, Т. (2011). «Понимание связи между пространственным расстоянием и социальным расстоянием». Социальная психология . 42 (3): 185– 192. doi :10.1027/1864-9335/a000062.
  12. ^ ab Liviatan, I; Trope, Yaacov; Liberman, Nira (2008). «Межличностное сходство как измерение социальной дистанции: последствия для восприятия действий других». Журнал экспериментальной социальной психологии . 44 (5): 1256– 1269. doi :10.1016/j.jesp.2008.04.007. PMC 2665912. PMID  19352440 . 
  13. ^ abcd Wakslak, Cheryl J.; Trope, Yaacov; Liberman, Nira; Alony, R. (2006). «Видеть лес, когда вход маловероятен: вероятность и ментальное представление событий». Журнал экспериментальной психологии: Общие сведения . 135 (4): 641– 653. doi :10.1037/0096-3445.135.4.641. PMID  17087578. S2CID  857590.
  14. ^ ab Armor, DA; Sackett, AM (2006). «Точность, ошибка и смещение в прогнозах реальных и гипотетических событий». Журнал личности и социальной психологии . 91 (4): 583– 600. doi :10.1037/0022-3514.91.4.583. PMID  17014286.
  15. ^ Фидлер, К. Дж. (2012). «О связях между различными аспектами психологической дистанции: экологическая основа теории конструкционного уровня». Журнал экспериментальной социальной психологии . 48 (5): 1014– 1021. doi :10.1016/j.jesp.2012.03.013.
  16. ^ Стефан, EL; Либерман, Нира; Троп, Яаков (2011). «Влияние временной перспективы и уровня интерпретации на социальную дистанцию». Журнал экспериментальной социальной психологии . 47 (2): 397– 402. doi :10.1016/j.jesp.2010.11.001. PMC 3153444. PMID  21836728 . 
  17. ^ Wakslak, Cheryl J (2012). «Опыт когнитивного диссонанса в важных и тривиальных областях: подход теории конструкционного уровня» . Журнал экспериментальной социальной психологии . 48 (6): 1361– 1364. doi :10.1016/j.jesp.2012.05.011.
  18. ^ Кён, Э.Г.; Менон, Г.; Троп, И. (2013). «Уровень интерпретации и временные суждения о прошлом: регулирующая роль знания». Психономический бюллетень и обзор . 21 (3): 1– 6. doi :10.3758/s13423-013-0534-9. PMID  24166006. S2CID  8300968.
  19. ^ Кантен, А. (2011). «Влияние уровня интерпретации на прогнозирование длительности задачи». Журнал экспериментальной социальной психологии . 47 (6): 1037– 1047. doi :10.1016/j.jesp.2011.04.005.
  20. ^ Халамиш, В.; Нуссинсон, Р.; Бен-Ари, Л. (2013). «Через год память выиграет от обучения, завтра — нет: эффекты расстояния и конструктивного уровня на основе суждений метапамяти». Журнал экспериментальной психологии: обучение, память и познание . 39 (5): 1621– 1627. doi : 10.1037/a0032381. PMID  23586805. S2CID  38731880.
  21. ^ ab McCrea, SW; Wieber, F.; Myers, AL (2012). «Уровень интерпретации установок ума смягчает стереотипизацию себя и общества». Журнал личности и социальной психологии . 102 (1): 51– 68. doi :10.1037/a0026108. PMID  22059845.
  22. ^ Сагристано, МД; Троп, И.; Либерман, Н. (2002). «Зависящая от времени азартная игра: шансы сейчас, деньги позже». Журнал экспериментальной психологии: Общие сведения . 131 (3): 364–376 . doi :10.1037/0096-3445.131.3.364. PMID  12214752.
  23. ^ Чен, Х. и Хе, Г. (2011). Влияние уровня интерпретации на межвременной выбор и рискованный выбор. Acta Psychologica Sinica, 442-452.
  24. ^ Траутманн, СК (2011). Теория перспектив или теория уровня интерпретации? Уменьшение чувствительности против психологической дистанции в рискованных решениях. Acta Psychologica, 254-260.
  25. ^ МакКри, С.Л.; Либерман, Н.; Троуп, И.; Шерман, С.Дж. (2008). «Уровень интерпретации и прокрастинация». Психологическая наука . 19 (12): 1308– 1314. doi :10.1111/j.1467-9280.2008.02240.x. PMID  19121142. S2CID  15939695.
  26. ^ Форстер, Дж. (2008). «Когнитивные последствия новизны и знакомства: как простое воздействие влияет на уровень интерпретации» (PDF) . Журнал экспериментальной социальной психологии . 45 (2): 444– 447. doi :10.1016/j.jesp.2008.10.011. S2CID  96428579.
  27. ^ Рим, С.; Улеман, Дж. С.; Троп, И. (2009). «Спонтанный вывод о чертах и ​​теория уровня конструкта: психологическая дистанция увеличивает неосознаваемое мышление о чертах». Журнал экспериментальной социальной психологии . 45 (5): 1088– 1097. doi : 10.1016/j.jesp.2009.06.015. PMC 3150821. PMID  21822331 . 
  28. ^ Маккарти, Р. С.; Сковронски, Дж. Дж. (2011). «Вы становитесь теплее: уровень конструирования влияет на влияние центральных черт при формировании впечатления». Журнал экспериментальной социальной психологии . 47 (6): 1304– 1307. doi :10.1016/j.jesp.2011.05.017.
  29. ^ Смит, ПК; Троп, И. (2006). «Вы фокусируетесь на лесу, когда отвечаете за деревья: подготовка к силе и абстрактная обработка информации». Журнал личности и социальной психологии . 90 (4): 578–596 . CiteSeerX 10.1.1.167.3531 . doi :10.1037/0022-3514.90.4.578. PMID  16649856. 
  30. ^ Стефан, EL; Либерман, N.; Троп, Y. (2010). «Вежливость и психологическая дистанция: перспектива конструкционного уровня». Журнал личности и социальной психологии . 98 (2): 268– 280. doi :10.1037/a0016960. PMC 3193988. PMID 20085400  . 
  31. ^ Фудзита, Кентаро Р.; Робертс, Дж. К. (2010). «Содействие перспективному самоконтролю посредством абстракции». Журнал экспериментальной социальной психологии . 46 (6): 1049– 1054. doi :10.1016/j.jesp.2010.05.013.
  32. ^ Кац, СБ; Бирн, С. (2013). «Теория конструктивного уровня мобильного убеждения». Media Psychology . 16 (3): 245–271 . doi :10.1080/15213269.2013.798853. S2CID  144339390.
  33. ^ Хендерсон, Марлон; Троуп, Яаков; Карневале, П. (2006). «Переговоры с близкой и отдаленной временной перспективы». Журнал личности и социальной психологии . 91 (4): 712– 729. doi :10.1037/0022-3514.91.4.712. PMC 3153434. PMID  17014295 . 
  34. ^ Хендерсон, МД; Троп, Яаков (2009). «Влияние абстракции на интегративные соглашения: когда вид леса помогает не запутаться в деревьях». Социальное познание . 27 (3): 399– 415. doi :10.1521 / soco.2009.27.3.402. PMC 3152820. PMID  21836768. 
  35. ^ ab Liberman, Nira T.; Trope, Yaacov; Wakslak, Cheryl (2007). «Теория конструктивного уровня и поведение потребителей». Журнал психологии потребителей . 17 (2): 113– 117. doi :10.1016/s1057-7408(07)70017-7.
  36. ^ Стейнхарт, Яэль; Кармон, Зив; Троп, Яаков (2010). «Отдаленные предупреждения о неблагоприятных побочных эффектах могут иметь обратный эффект». Психологическая наука . 24 (9): 1842– 1847. doi :10.1177/0956797613478948. PMID  23912069. S2CID  8445279.
  37. ^ Кардес, Ф. Р.; Кронли, М. Л.; Ким, Дж. (2007). «Влияние уровня интерпретации на стабильность предпочтений, соответствие предпочтений и поведения и подавление конкурирующих брендов». Журнал психологии потребителей . 16 (2): 135–144 . doi :10.1207/s15327663jcp1602_4.
  38. ^ Дхар, Рави; Ким, Юнис Й. (2007). «Видение леса сквозь деревья: значение теории конструкционного уровня для потребительского выбора». Журнал психологии потребителей . 17 (2): 96– 100. doi :10.1016/s1057-7408(07)70014-1.
  39. ^ Фёрстер, Йенс; Фридман, Рональд С.; Либерман, Нира (2004). «Влияние временного конструирования на абстрактное и конкретное мышление: последствия для понимания и творческого познания». Журнал личности и социальной психологии . 87 (2): 177– 189. doi :10.1037/0022-3514.87.2.177. ISSN  1939-1315. PMID  15301626.
Получено с "https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=Construal_level_theory&oldid=1219982652"