Заполнение каналов
Channel stuffing , также известный как trade load , — это деловая практика, при которой компания или отдел продаж в компании завышает свои показатели продаж, навязывая больше продукции через канал сбыта, чем канал способен продать. [1] Это может быть результатом попытки компании завысить свои показатели продаж. С другой стороны, это может быть следствием плохо управляемого отдела продаж, пытающегося достичь краткосрочных целей и квот таким образом, что это наносит ущерб компании в долгосрочной перспективе.
Заполнение каналов имеет ряд долгосрочных последствий для компании. Во-первых, дистрибьюторы часто возвращают любые нераспроданные товары в компанию, неся расходы на хранение, а также создавая задолженность по товарным запасам. Резкие колебания спроса в сочетании с избыточными запасами приводят к дорогостоящим сверхурочным и остановкам производства. Даже небольшое заполнение каналов может выйти из-под контроля, поскольку отдел продаж работает над тем, чтобы компенсировать предыдущие перепродажи . Скидки, используемые для стимулирования загрузки торговли, могут значительно повлиять на прибыль и даже помочь создать каналы серого рынка , поскольку продавцы больше не могут адекватно оценить своих потенциальных клиентов.
Иногда каналы дистрибуции, такие как крупные розничные торговцы, выявляют практику заполнения каналов поставщиками и используют это явление в своих интересах. Это делается путем задержки заказов до конца периода квоты поставщика. Затем торговый персонал поставщика паникует и продает большое количество продукта на более выгодных условиях, чем при обычных обстоятельствах. В начале следующего периода новые заказы не размещаются, и, если не предпринимать никаких действий, цикл повторяется. Это влияет на клиентов, создавая переизбыток и дефицит, поскольку покупатели обращаются к конкурирующим продуктам.
Известно, что корпорации занимаются засорением каналов и скрывают эту деятельность от своих инвесторов. В Соединенных Штатах Комиссия по ценным бумагам и биржам США в некоторых случаях вела судебные разбирательства против таких корпораций, [2] [3] [4] и были поданы частные коллективные иски . [5] Засорение каналов также может быть частью более широкой схемы финансовых нарушений. [6]
Ссылки
- ^ Джерри В. Маркхэм (2006). Финансовая история современных корпоративных скандалов в США: от Enron до реформ. ME Sharpe. стр. 218–20. ISBN 978-0-7656-1583-1.
- ^ "Компания Bristol-Myers Squibb согласна выплатить 150 миллионов долларов для урегулирования обвинений в мошенничестве" (пресс-релиз). Комиссия по ценным бумагам и биржам США. 4 августа 2004 г. 2004-105 . Получено 9 мая 2015 г.
- ^ "McAfee, Inc.: Lit. Rel. No. 19520" (пресс-релиз). Комиссия по ценным бумагам и биржам США. 4 января 2006 г.
Занимаясь этим "наполнением каналов", McAfee неправильно зафиксировала продажи дистрибьюторам как доход.
- ^ "Bristol-Myers Squibb Company: Lit. Rel. No. 18822" (пресс-релиз). Комиссия по ценным бумагам и биржам США. 6 августа 2004 г. Получено 9 мая 2015 г. Компания
Bristol-Myers завышала свои результаты в первую очередь за счет: (1) наполнения своих каналов дистрибуции избыточными запасами ближе к концу каждого квартала в количествах, достаточных для достижения целевых показателей продаж и прибыли, установленных должностными лицами ("наполнение каналов")
- ^ "Glancy Binkow & Goldberg LLP – Attorneys at Law". Glancylaw.com . 21 января 2004 г. Архивировано из оригинала 21 июня 2008 г. Получено 5 января 2009 г.
- ↑ О'Салливан, Кейт (01.06.2005). «Kremed!». CFO Mag. Архивировано из оригинала 15.01.2013 . Получено 09.08.2012 – через CFO.com.
 | Эта статья по экономике — заглушка . Вы можете помочь Википедии, расширив ее. |
