Лучшая альтернатива согласованному соглашению
В переговорах лучшая альтернатива отсутствию сделки

В теории переговоров лучшая альтернатива согласованному соглашению ( BATNA ) — это наиболее выгодный альтернативный курс действий, который может предпринять сторона, если переговоры не увенчались успехом и соглашение не может быть достигнуто. BATNA может включать в себя различные ситуации, такие как приостановка переговоров, переход к другому партнеру по переговорам, апелляция на решение суда, проведение забастовок и формирование других форм альянсов. [1] BATNA — это ключевой фокус и движущая сила успешного переговорщика. Сторона, как правило, не должна принимать худшее решение, чем ее BATNA. Однако следует позаботиться о том, чтобы сделки были оценены точно, с учетом всех соображений, таких как ценность отношений, временная стоимость денег и вероятность того, что другая сторона выполнит свою часть сделки. Эти другие соображения часто трудно оценить, поскольку они часто основаны на неопределенных или качественных соображениях, а не на легко измеримых и количественных факторах.

Часто бывает еще сложнее определить BATNA другой стороны. Однако эта информация имеет решающее значение, поскольку BATNA определяет переговорную силу другой стороны. Иногда выводы можно сделать, определив его/ее основные интересы, а сами переговоры можно использовать для проверки или опровержения предположений. Если, например, предполагается, что очень ранняя дата поставки имеет ключевое значение для партнера по переговорам, можно намеренно предложить установить более позднюю дату поставки. Если эта поздняя дата поставки решительно отвергается, желаемая дата поставки, вероятно, будет иметь большое значение. [2]

История

BATNA была разработана исследователями переговоров Роджером Фишером и Уильямом Юри из Гарвардской программы по переговорам (PON) в их серии книг о принципиальных переговорах , которая началась с книги Getting to YES , эквивалентной концепции теории игр о точке разногласия из проблем ведения переговоров, впервые предложенной лауреатом Нобелевской премии Джоном Форбсом Нэшем десятилетиями ранее. [3] [4] [5] Равновесие Нэша достигается среди группы игроков, когда ни один игрок не может получить выгоду от изменения стратегии, если все остальные игроки придерживаются своей текущей стратегии. [6] Например, Эми и Фил находятся в равновесии Нэша, если Эми принимает наилучшее возможное решение, принимая во внимание решение Фила, и если Фил принимает наилучшее возможное решение, принимая во внимание решение Эми. Аналогично, группа игроков находится в равновесии Нэша, если каждый из них принимает наилучшее возможное решение, принимая во внимание решения других.

Обзор

BATNA часто рассматривается переговорщиками не как страховочная сетка, а скорее как точка воздействия в переговорах. Хотя альтернативные варианты переговорщика теоретически должны быть простыми для оценки, усилия по пониманию того, какая альтернатива представляет собой BATNA стороны, часто не вкладываются. Варианты должны быть реальными и выполнимыми, чтобы иметь ценность, однако без вложения времени часто будут включены варианты, которые не соответствуют одному из этих критериев. Большинство менеджеров переоценивают свои BATNA, одновременно вкладывая слишком мало времени в исследование своих реальных вариантов. Это может привести к плохому или ошибочному принятию решений и результатам переговоров. [ необходима цитата ] Переговорщики также должны знать BATNA другого переговорщика и определять, как она соотносится с тем, что они предлагают. [7]

Некоторые люди могут использовать агрессивные, принудительные, угрожающие и/или обманные методы. Это известно как жесткий стиль переговоров; [8] теоретическим примером этого является стиль переговоров с конфронтационным подходом . [8] Другие могут использовать мягкий стиль, который является дружелюбным, доверительным, компромиссным и избегающим конфликтов. [3] По словам Фишера и Ури, когда жесткие переговорщики встречаются с мягкими переговорщиками, жесткие переговорщики обычно выигрывают свою позицию, но ценой потенциального ущерба долгосрочным отношениям между сторонами.

Для разработки сильной BATNA необходимы привлекательные альтернативы. В книге Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In авторы дают три предложения о том, как этого добиться:

  1. Составление списка действий, которые можно предпринять, если соглашение не будет достигнуто
  2. Преобразование некоторых наиболее перспективных идей в ощутимые и частичные альтернативы
  3. Выбор альтернативы, которая звучит лучше всего

В переговорах, в которых участвуют представители разных культур, все стороны должны учитывать культурное когнитивное поведение и не должны позволять суждениям и предубеждениям влиять на переговоры. Индивидуум должен быть отделен от цели. [3]

Целью здесь, как отмечает Филипп Гулливер , является обеспечение осведомленности сторон переговоров. [9]

По мнению Морриса и Гельфанда, подготовка на всех уровнях, включая мысли, свободные от предрассудков, поведение, свободное от эмоций и предвзятости, полезна. [10]

Тактика и порядок переговоров на основе BATNA

Из-за важности BATNA для успеха переговоров, несколько тактик направлены на ослабление BATNA оппонента. Это может быть достигнуто, например, путем стремления к исключительным переговорам, затягивания или ускорения текущих переговоров или ограничения партнера по переговорам техническими системами. Если переговорщик сталкивается с такой тактикой, его/ее задача - изучить возможные последствия для его собственной BATNA и предотвратить или противодействовать любому ухудшению BATNA собственной стороны. [11]

BATNA также может влиять на порядок, в котором ведутся переговоры с потенциальными партнерами по контракту. Последовательный подход благоприятен. При последовательном подходе начинаются переговоры с менее благоприятными партнерами и продолжаются переговоры с предпочтительным вариантом впоследствии. Таким образом, существует BATNA контракта с менее благоприятным партнером. [12]

Разница между BATNA и резервной стоимостью

BATNA представляет собой наилучший вариант для одной из сторон, если переговоры не увенчаются успехом, тогда как резервная стоимость представляет собой наихудшую сделку, которую они готовы принять. Резервная стоимость никогда не должна быть меньше BATNA. Например, при покупке велосипеда BATNA может представлять собой возможность покупки у другого дилера. В зависимости от стоимости поиска других дилеров резервная стоимость будет представлять собой самую высокую цену, которую вы готовы заплатить.

Процесс разработки наилучшей альтернативы согласованному соглашению

  1. Во-первых, перечислите все возможные альтернативы текущим переговорам — что вы можете сделать, если переговоры провалятся?
  2. Определите ценность каждой альтернативы — насколько много каждая альтернатива значит для вас?
  3. Выбирайте вариант, который представляет для вас наибольшую ценность (это лучшая альтернатива согласованному соглашению)
  4. Рассчитайте самую низкую цену сделки, на которую вы готовы пойти после определения BATNA.

Типы BATNA

Существует три типа BATNA:

  1. BATNA без ограничений
  2. Интерактивная BATNA
  3. Сторонняя BATNA

BATNA без ограничений

Если продавец не хочет снижать запрашиваемую цену до уровня ниже альтернативного варианта, покупатель уйдет и купит другой вариант. Профессиональные переговорщики и исследователи одинаково рассматривают BATNA или результат «ухода» как основной источник относительной власти для переговорщика. Однако полагаться на альтернативы может быть рискованно. Относительная власть стороны в переговорах заключается в ее способности использовать ресурсы для влияния на обстоятельства другой стороны, и роль BATNA в этом отношении может варьироваться от значительной до несущественной.

Интерактивная BATNA

Интерактивные BATNA ищутся, когда одна или несколько сторон переговоров не сотрудничают с другими сторонами. Существует много типов интерактивных BATNA, но три основных из них:

  1. Экономические : Например, газета забывает заменить неподходящую рекламу в одном выпуске, в результате чего 50% ее подписчиков отписываются и они теряют половину своих доходов от рекламы. В этом случае отписавшиеся будут несотрудничающей стороной.
  2. Политический : Например, политическая партия, обструктирующая законопроект, который пытается провести другая партия. В этом случае обструкция партии будет несотрудничающей.
  3. Социальный : Например, группа протестующих, не поддающихся попыткам полиции вытеснить. В этом случае протестующие будут несотрудничающей стороной.

Сторонняя BATNA

BATNA третьей стороны запрашиваются, когда две стороны переговоров не могут прийти к общему решению самостоятельно или спор между ними бесконечен. Таким образом, требуется третья сторона в форме одного из следующих вариантов:

  1. Медиация : Нейтральная третья сторона привлекается, чтобы помочь спорящим сторонам разрешить спор самостоятельно. Медиация не разрешает спор, она лишь содействует ему.
  2. Арбитраж : Нейтральная третья сторона привлекается для арбитража или разрешения переговоров посредством BATNA. В отличие от медиации, они решают проблему.
  3. Судебное разбирательство : Когда переговоры принимают неблагоприятный оборот, вмешивается авторитетная третья сторона в форме закона, и вопрос решается в суде, при этом обе стороны обязаны подчиниться решению суда.

Американский писатель -фантаст Нил Стивенсон с иронией относит изобретение BATNA к XVII веку, вставляя в свой роман « Смятение » следующие слова: «Я узнал об этом от английских торговцев в Сурате, — сказал озадаченный Сурендранат, — это означает «Лучшая альтернатива согласованному соглашению». Другой персонаж романа отвечает: «Иметь BATNA — это хорошо и мудро, как указал Сурендранат. Но согласованное соглашение гораздо лучше этой Лучшей альтернативы».

Смотрите также

Ссылки

  1. ^ "::증권용어사전::". dic.mk.co.kr (на корейском языке) . Проверено 9 мая 2018 г.
  2. ^ Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). Основы переговоров по контракту . Springer International Publishing . стр. 42. ISBN 9783030128661.
  3. ^ abc Фишер, Роджер; Юри, Уильям (1991). Паттон, Брюс (ред.). Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In (2-е изд.). Penguin Books. стр. 166–168. ISBN 978-0-14-015735-2.
  4. ^ Майерсон, Роджер Б. "Равновесие Нэша и история экономической теории" (PDF) . Журнал экономической литературы . Получено 1 октября 2012 г. .
  5. ^ Майерсон, Роджер Б. (1999). «Равновесие Нэша и история экономической теории». Журнал экономической литературы . 37 (3): 1067–1082. doi :10.1257/jel.37.3.1067. ISSN  0022-0515. JSTOR  2564872.
  6. ^ Хокинс и Штайнер, Джефф и Нил. «Равновесие Нэша встречается с Батной» (PDF) . Разнообразное использование игровой теории в ADR . Издательство Гарвардского университета. Архивировано из оригинала (PDF) 28 февраля 2013 г. Получено 1 октября 2012 г.
  7. ^ Левики, Рой Дж.; Барри, Брюс; Сондерс, Дэвид М. (2014). Переговоры: Чтения, упражнения и кейсы (7-е изд.). McGraw Hill Education . стр. 467. ISBN 9780077862428.
  8. ^ ab Nolan-Haley, Jaqueline M (2001). Альтернативное разрешение споров в двух словах . Thomson West. С. 39–50. ISBN 978-0-314-18014-8.
  9. ^ Гулливер, PH (1979). Споры и переговоры: кросс-культурная перспектива . Academic Press. стр. 287.
  10. ^ Моррис, Майкл В.; Гельфанд, Мишель Дж. (2004). «Культурные различия и когнитивная динамика: расширение когнитивной перспективы переговоров». В Гельфанд, Мишель Дж .; Бретт, Джин М. (ред.). Справочник по переговорам и культуре . Stanford University Press. стр. 45–70. ISBN 978-0-8047-4586-4.
  11. ^ Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). Основы переговоров по контракту . Springer International Publishing . стр. 142. ISBN 9783030128661.
  12. ^ Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). Основы переговоров по контракту . Springer International Publishing . стр. 44. ISBN 9783030128661.
Взято с "https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=Лучшая_альтернатива_договорному_соглашению&oldid=1249371863"